Scopri chi sono i competitor, come possono influire sul tuo business e come analizzarli per pianificare strategie vincenti e ottenere un vantaggio competitivo.
Fin dalla preistoria le tribù lottavano tra loro per conquistare il dominio del territorio. Oggi l’arena è cambiata, ma lo spirito di conquista resta, anche a livello di impresa.
Quindi, il punto di partenza per conquistare il mercato è conoscere innanzitutto il proprio avversario. Solo così sarà possibile ottenere un vantaggio sui competitor.
Cosa sono i competitor e perché sono importanti
I concorrenti sono tutte quelle aziende e organizzazioni che puntano ad attrarre, più o meno direttamente, le stesse buyer personas del proprio marchio.
Conoscerli è fondamentale per un brand che intende eccellere nel proprio mercato di riferimento. Questo perché l’analisi della concorrenza fornisce un considerevole aiuto nell’ottenere un vantaggio competitivo.
Quindi, per non rischiare di perdere quote di mercato, è necessario un’analisi approfondita della concorrenza su aspetti come posizionamento, strategia di marketing e swot analysis. L’ analisi dovrà necessariamente basarsi su informazioni finanziarie, strategia di pricing, customer experience offerta, gestione del customer care, ecc.
Vediamo, quindi, più nello specifico perché è importante riconoscere i tipi di competitor e quali vantaggi derivano dalla loro analisi.
L’importanza di riconoscere e classificare i competitor
Riconoscere e classificare i tipi di competitor è essenziale per definire strategie efficaci in un mercato altamente competitivo come quello attuale. Comprendere a fondo la concorrenza, infatti, permette di scovare gli elementi necessari per distinguersi e restare dei first mover.
Sono molte le modalità con cui procedere, ma prima di tutto occorre partire da una swot analysis per avere un quadro generale della situazione. Grazie a tale studio sarà possibile individuare punti di forza e debolezza, così come le minacce e le opportunità del mercato.
Ma perché riconoscere e classificare i concorrenti? Le principali ragioni sono:
- Scovare lacune e bisogni inascoltati dei clienti;
- Trovare un settore di nicchia nel mercato;
- Rafforzare alcune debolezze nei propri processi interni;
- Comprendere gli errori di marketing da evitare;
- Migliorare il processo decisionale strategico;
- Stimolare innovazione e creatività.
Una chiara mappatura competitiva aiuta a ridurre i rischi di crisi aziendale e a sfruttare opportunità in modo più mirato. Ignorare i competitor, invece, potrebbe portare a scelte di marketing errate, compromettendo le performance aziendali.
Riconoscere e classificare i competitor, quindi, rappresenta un passaggio cruciale per il vertice aziendale. I risultati delle analisi, infatti, rappresentano un valido supporto per le decisioni strategiche.
Quali sono i tipi di concorrenza?
Esistono diverse tipologie di concorrenza, ognuna caratterizzata da dinamiche specifiche che determinano come le aziende interagiscono e competono tra loro. I brand, infatti, possono distinguersi per quota di mercato, target di riferimento, strategia di marketing o dei prezzi.
Comprendere come i diversi competitor possono influire sul proprio business è fondamentale per restare competitivi e distinguersi nel mercato globale. Non solo. L’analisi della concorrenza offre importanti spunti sulla qualità dei prodotti e servizi proposti, sulle innovazioni e sulle proposte di valore offerte ai consumatori.
Solo a fronte dei risultati delle analisi competitive effettuate, si sarà in grado di implementare una strategia di marketing efficace e performante.
Chi sono i competitor diretti?
I competitor diretti sono i più semplici da individuare perché propongono sul mercato prodotti e servizi simili a quelli realizzati dalla propria azienda e rivolti allo stesso target.
In altre parole, sono le aziende e le organizzazioni che si muovono all’interno dello stesso settore merceologico.
Rappresentano la prima più importante minaccia poiché si rivolgono direttamente ai propri clienti. Gli esempi di concorrenza diretta sono tanti e nei settori più svariati. Quelli più classici sono i binomi Coca-cola/Pepsi, Apple/Samsung e McDonald/Burger King.
Ma senza scomodare i grandi colossi multinazionali, si può pensare ad una qualunque attività, come un bar o una cartoleria, che opera a poca distanza da un altro gestore che svolge la medesima attività.
Chi sono i concorrenti indiretti?
I concorrenti indiretti sono più difficili da individuare, ma rappresentano, al pari di quelli diretti, avversari con cui confrontarsi sul mercato. Il campo da gioco, in questo caso, non è rappresentato dalla tipologia di prodotti offerti, quanto da un bisogno del cliente da soddisfare.
Il lead o prospect, infatti, sceglierà l’alternativa che più ritiene in grado di colmare un’esigenza. Un esempio pratico può chiarire la differenza.
Ipotizzando una cena, si potrà scegliere tra differenti tipologie di cucine: pizzeria, cibo giapponese, specialità pugliesi, ecc. Ciascun ristorante offre prodotti differenti, ma puntano a colmare il desiderio di una serata gastronomica fuori casa.
Cosa si intende per concorrenza potenziale
I concorrenti potenziali sono aziende che svolgono la loro attività in un mercato differente dal proprio, ma che potrebbero decidere di entrarci nel prossimo futuro.
Potrebbe trattarsi anche di imprese attive in un’altra zona geografica rispetto alla propria. Ma ciò non può essere rassicurante: grazie ai mezzi digitali il mercato si è globalizzato e le frontiere sono state abbattute.
Per questo motivo occorre monitorarli, qualora si trasformino in competitor diretti semplicemente ampliando le loro attività o presidiando nuovi territori.
Tenere sotto la lente di ingrandimento tale cluster di concorrenti è fondamentale per due motivi. Il primo è perché potrebbero rappresentare a breve una minaccia. Il secondo perché offrono la spinta per migliorare i propri prodotti e servizi e avviare una fase interna di innovazione.
Chi sono i nuovi entranti in concorrenza?
Le aziende che si affacciano all’interno del proprio mercato rappresentano una sfida significativa, poiché spesso introducono innovazioni, strategie “aggressive” o nuovi modelli di business disruptivi. Queste realtà emergenti possono essere “startup”, così come nuove business unit di grandi aziende già esistenti che intendono diversificare la propria offerta.
Ad ogni modo, il loro potenziale è spesso elevato, per diverse ragioni. Innanzitutto, perché prima di aggredire una nuova fetta di mercato avranno compiuto un’analisi competitiva di settore. In secondo luogo, perché potrebbero sfruttare, soprattutto oggi, tecnologie avanzate o lacune nei prodotti e servizi esistenti.
Analizzare i piani di ingresso di questi nuovi concorrenti, quindi, è di cruciale importanza per prevedere il loro impatto sul mercato e sul proprio business. Solo così si sarà in grado di contrastare la potenziale minaccia con strategie mirate a mantenere una posizione competitiva, anticipando eventuali cambiamenti nel settore.
Come capire chi sono i competitor sostitutivi
I concorrenti sostitutivi sono rappresentati da aziende che producono beni o forniscono servizi differenti da quelli del proprio brand. Non per questo, però, sono meno capaci di attrarre il proprio pubblico di riferimento.
Questo perché offrono prodotti o servizi sostitutivi rispetto a quelli forniti dalla propria azienda. Ad esempio, una persona che volesse svagarsi potrebbe scegliere di andare al cinema oppure a pattinare sul ghiaccio.
La sala cinematografica e il palazzetto dello sport propongono, ovviamente, soluzioni differenti. Eppure, sono in grado di competere per attrarre il cliente.
Ma c’è anche un’altra tipologia di competitor sostitutivi, ovvero coloro che propongono prodotti simili, ma a un prezzo più basso. In questo caso si parla di “concorrenza sui prezzi”. Un esempio classico è fornito dalle grandi catene di distribuzione alimentare che competono con i discount.
Chi sono i competitor interni?
I competitor interni sono reparti o business unit interne all’azienda che, in modo diretto o indiretto, competono tra loro per risorse, obiettivi o figure professionali.
In genere, tale tipo di competizione avviene nelle multinazionali o aziende con organigrammi complessi e strutturati. Si pensi, ad esempio, alle big four. Il brand è unico, ma le diverse sedi, dislocate all’interno dello stesso Paese o in uno straniero, sono realtà a parte, con obiettivi differenti.
Un altro esempio potrebbe essere quello di due dipartimenti di ricerca e sviluppo della stessa azienda. I due poli potrebbero proporre soluzioni alternative per lo stesso oggetto di indagine, ma competere per il budget.
Di primo acchito, la concorrenza interna potrebbe apparire controproducente, e in parte lo è. Ma l’aspetto positivo è che questa dinamica, se gestita correttamente, può incentivare l’innovazione, stimolare la crescita e spingere i team a un miglioramento continuo.
Solo se non gestita correttamente, potrebbe invece provocare conflitti interni, duplicazioni di sforzi e inefficienze.
Che differenza c’è tra competitor e comparable
La differenza tra “competitor” e “comparable” è sottile, ma fondamentale per adottare strategie aziendali efficaci e analizzare a fondo il mercato.
Si è già parlato dei competitor e delle varie tipologie di essi. Qualunque siano i prodotti e servizi offerti, si tratta di aziende che mirano ad attrarre lo stesso target di clienti.
Un comparable, invece, è rappresentato da un’azienda che, pur non competendo direttamente o indirettamente, è selezionata come punto di riferimento per valutare metriche e performance.
I comparable sono spesso scelti per il parallelismo di dimensioni, modello di business o settore correlato.
Per fare un esempio, potrebbero essere paragonati Netflix e Spotify. Propongono servizi differenti (il primo streaming video, il secondo streaming musicale e podcast). Però, hanno in comune la stessa modalità di fruizione dei servizi, ovvero tramite abbonamento, e lo stesso scopo, cioè intrattenere il pubblico.
Eppure, i comparable devono essere considerati assolutamente per effettuare analisi strategiche basate su benchmark e best practice.
Come individuare i propri competitor con Compethink
Una volta capito quali sono i tipi di competitor, il passaggio successivo è identificarli.
Fortunatamente, più che in passato, esistono differenti metodologie per farlo. La più tradizionale è la ricerca “fisica”, che comprende l’individuazione dei concorrenti attraverso la localizzazione dei negozi o la partecipazione a fiere di settore.
Ma nel mercato globalizzato e digitalizzato attuale, le barriere geografiche sono state abbattute e la concorrenza si è ampliata. Le ricerche online rappresentano quindi uno strumento fondamentale per individuare le aziende che offrono soluzioni simili o alternative alle proprie.
Inoltre, grazie a tools di intelligenza artificiale è possibile elaborare e sintetizzare enormi volumi di dati, con un prezioso risparmio di tempo e risorse.
È però importante tenere presente che quando si tratta di intercettare i competitor ci si deve basare su indagini competitive strategiche. Per farlo sono necessari differenti strumenti di analisi che indagano i vari aspetti della concorrenza.
Compethink ha progettato per tale scopo l’AIC, un sistema di analisi di intelligenza competitiva capace di fornire i benchmark e le best practice del mercato e i nostri consulenti sono a tua disposizione per programmare insieme un’analisi del tuo mercato di riferimento.
