Scopri come il ROI è in grado di fornirti le informazioni necessarie per ottimizzare i processi del tuo brand e come Compethink ti può aiutare.
Investire o non investire? Gli strumenti per decidere ci sono, primo fra tutti il ROI (Return On Investment). Grazie alla sua capacità di misurare la redditività di un investimento, questo parametro consente tutta una serie di valutazioni sull’allocazione delle risorse.
Il suo scopo è quello di migliorare le strategie, minimizzare i rischi finanziari e massimizzare i rendimenti.
Saper misurare il ROI significa adottare un atteggiamento imprenditoriale basato su valutazioni empiriche, lasciando ad altri la scelta di “agire di pancia”.
Come tutti gli indicatori, amplifica la sua capacità informativa se affiancato ad altri parametri finanziari ed economici. Tuttavia, vanno evitate stime e congetture eccessivamente ottimistiche o pessimistiche per garantirne l’affidabilità.
È qui che entra in gioco la determinazione di variabili e KPI coerenti con l’analisi finanziaria per ottenere informazioni realmente in grado di fornire un supporto decisionale ai vertici aziendali. E qui entra in gioco anche Compethink, in grado di aiutarti per sfruttare tutte le potenzialità del ROI.
Cos’è il ROI e a cosa serve
Quando si apre un’attività, investe in borsa o semplicemente intraprende una nuova strategia di marketing, la domanda iniziale è sempre la stessa: mi conviene?
Il parametro “Return On Investment” fornisce la risposta, indicando la redditività di una scelta di impiego delle risorse finanziarie. In altre parole, misura quanti profitti (o perdite) sono stati generati a fronte di un investimento.
Inoltre, attraverso la comparazione tra diverse alternative, il ROI rende possibile analizzare quale sia la scelta più redditizia su cui investire.
Si tratta, quindi, di uno dei parametri più diffusi e utilizzati dalle aziende per valutare la fattibilità dei piani di investimento. Anche grazie alla sua capacità di poter essere applicato in differenti campi di business.
Quanto è utile calcolare il ritorno di investimento nel sales?
Misurare il ROI delle vendite è essenziale per i brand, perché permette di valutare l’ammontare dei ricavi in relazione alle spese di vendita.
La vendita è la funzione a valle del funnel di marketing e l’utilizzo di parametri quantitativi sono validi alleati per essere decisori più informati.
Le informazioni ottenute, infatti, offrono una base di partenza per valutare le azioni da intraprendere per massimizzare i profitti e incrementare la soddisfazione dei clienti.
Permettono, inoltre, di individuare il reale contributo della funzione sales al business dell’azienda e le aree che necessitano di miglioramento.
Come detto, l’attendibilità del ROI dipende dall’individuazione degli elementi di calcolo. Per scongiurare il rischio di un parametro poco attendibile è necessario:
- Considerare i costi di marketing: costo di acquisizione del cliente (CAC); valore della vita del cliente (LTV); valore medio degli ordini; costo per l’acquisizione dei lead.
- Analizzare i dati provenienti dalla customer journey dei clienti per individuare le criticità.
- Utilizzare gli Open Data in ottica olistica per una base dati integrata tra le varie funzioni.
- Dotarsi di strumenti di analisi competitive per individuare i KPI e benchmark del settore.
Il ROI dell’area sales è uno strumento indispensabile nel “cassetto degli attrezzi” per ottimizzare le strategie di vendita e assicurarsi che gli investimenti siano giustificati dai risultati attesi e programmati.
Perché calcolare il ROI nel sales?
Il ricavo ottenuto dalle vendite è il risultato di diversi aspetti come la produzione di un prodotto che rispecchia le esigenze dei clienti, l’allocazione ottimale delle risorse finanziarie e la capacità di competere.
Il ROI, quindi, rappresenta uno degli strumenti più utili per monitorare i risultati ottenuti basandosi su dati concreti.
Ma prima di questo, permette di pianificare e progettare strategie di vendita calcolandone il ritorno.
Misurare il ROI, quindi, è un’attività fondamentale per qualsiasi azienda che mira a ottimizzare le proprie performance a breve e a lungo termine. Infatti, questo indicatore può essere annualizzato in modo da valutare il ritorno reddituale parametrato al fattore tempo.
In questo modo, sarà possibile identificare quali azioni generano il miglior ritorno e allocare in maniera più efficace le risorse a disposizione.
Come si misura il ROI nelle attività di marketing
Tramite l’area marketing gli sforzi compiuti dall’azienda rendono concreta un’idea di business e i prodotti (o servizi) offerti vengono immessi sul mercato, generando i profitti.
Per questo motivo, le strategie di marketing devono essere messe sotto la lente di ingrandimento, al fine di capire la loro reale efficacia ed efficienza. Ma, una delle domande più cruciali che i brand si pongono è proprio come valutare le scelte effettuate in questo campo.
Per avere una risposta esaustiva c’è però bisogno di un’analisi analitica dei dati.
Partiamo, quindi, dai costi. In un’ottica olistica occorre misurare tutte le uscite finanziarie legate a:
- Spese per personale e strumenti d’ufficio;
- Spese per consulenze;
- Investimenti per promozioni;
- Compensi per creativi (copywriter, grafici, videomaker, ecc.).
Passando ai ricavi, vanno calcolate tutte le entrate relative alle vendite dei prodotti (o servizi) offerti.
Dalla differenza tra ricavi e costi si scopre se si è registrato un utile o una perdita. Mettendo in rapporto l’utile (o perdita) con le spese e gli investimenti sostenuti si ottiene l’importante indicatore ROI.
Ma, una volta calcolato, come valutare le strategie di marketing?
Gli esperti del settore concordano nel ritenere che, in media, un buon ROI si attesta su un rapporto di 5:1 (da un euro di investimento se ne guadagnano 5). Viceversa, per rapporti pari a 2:1 o inferiori, la strategia di marketing andrebbe radicalmente rivista.
Perché è importante calcolare il ritorno sull’investimento di marketing?
Prima di pianificare una qualsiasi campagna, indipendentemente dal canale che si intende utilizzare, è bene fare alcune riflessioni sui numeri. Nelle fasi iniziali di qualsiasi attività, potrebbe trattarsi di stime o benchmark, ma dopo qualche anno sarà possibile contare anche su una base di dati storici.
Calcolare il ROI è essenziale, oggi più che in passato, dato che l’obiettivo da raggiungere non è soltanto quello di ottenere traffico, ma anche di porre il cliente al centro della propria attività.
Una strategia di marketing, quindi, deve essere efficiente per il brand (ritorno economico) ed efficace per l’utente (customer journey soddisfacente).
Più concretamente, è importante per:
- Legittimare le spese di marketing;
- Misurare il successo delle strategie;
- Assegnare il budget del marketing;
- Effettuare un’analisi competitiva dei dati: confrontare i propri risultati rispetto ai concorrenti e introdurre eventuali best practice per ottimizzare i risultati.
È evidente, quindi, che calcolare il Marketing ROI sia un elemento chiave per distinguersi dai competitors in un mercato globalizzato e integrato come quello attuale.
Quale calcolo devo fare per misurare il ROI?
Il calcolo del ROI è abbastanza semplice. Si ottiene mettendo in rapporto gli utili netti (o perdite) ottenuti e l’investimento iniziale effettuato.
Per utili netti si intende la differenza tra i ricavi incassati e i costi sostenuti, e si moltiplica il risultato per 100 (il parametro è espresso in termini percentuali). La formula del ROI, quindi, è:
ROI = (Reddito netto – Investimento iniziale / Investimento iniziale) x 100
Un esempio può facilitare la comprensione. Ipotizziamo che si voglia investire su campagne di media marketing per un ammontare totale di 1.000 euro e, contestualmente, ipotizziamo di incassare, grazie all’attività di promozione, 5mila euro in più rispetto alle solite entrate.
Il ROI sarebbe pari a: (5.000 – 1.000) / 1.000) x 100 = 400%.
Tale valore ci indica che per ogni euro investito, il profitto aggiuntivo è stato di 4 euro. Chiaramente questo è solo un esempio semplificato: più è accurato il calcolo dell’investimento (comprensivo di tutti i costi connessi accessori) e più la percentuale del ROI sarà realistica.
Come calcolare il ROI di Content Marketing e SEO
Il ROI del Content Marketing misura la redditività degli investimenti sostenuti per la diffusione di contenuti elaborati in ottica SEO.
Applicando la formula base del ROI, è necessario sottrarre ai rendimenti ottenuti gli investimenti totali. Va poi diviso il risultato per gli investimenti totali, esprimendo tale cifra in termini percentuali.
In questo ambito, la criticità sta nel calcolare esattamente l’ammontare degli investimenti.
Per farlo è necessario valutare l’intero ciclo di vita della gestione del contenuto che comprende la creazione di un testo, la revisione in ottica SEO, la distribuzione nei differenti canali di comunicazione e, infine, il suo eventuale riutilizzo.
Come misurare il ROI della Social Media Strategy
Come sempre occorre partire dalla formula base del ROI: incremento degli utili netti grazie alle vendite, divisi per i costi sostenuti per le attività di Social Media Marketing.
Ma, parlando di incremento delle vendite, potrebbe essere complicato misurare i risultati diretti effettivamente ottenuti dagli sforzi compiuti. Per questo, è consigliabile affiancare il ROI ad altri parametri per tarare al meglio le campagne sui social media.
In questo caso, i KPI da analizzare includono il traffico web (organico e PPC), l’andamento dei follower e delle interazioni, la percentuale di click ottenuti (CTR) e i tassi di conversione, per citarne solo alcuni.
Come misurare il ROI delle campagne Meta
Misurare il ROI delle campagne Meta significa analizzare i risultati ottenuti sulle piattaforme Facebook e Instagram.
La formula base è sempre la stessa, ma i costi sono legati alle campagne sponsorizzate e agli annunci effettuati. Non devono poi essere trascurati i costi legati ai contenuti pubblicati e gli eventuali compensi per la consulenza digital.
Quindi, per misurare il ROI devono essere presi in considerazione, ad esempio, il PPC (Pay per Click), il CPM (Costo per Mille Impressioni) e il costo per conversione. Sul fronte entrate, va calcolato il valore monetario delle conversioni (ovvero i lead acquisiti) e quello delle vendite dirette grazie agli annunci.
Come determinare il ROI delle campagne Google
Determinare il ROI delle strategie di Paid Search richiede una combinazione di tracciamenti precisi delle conversioni, analisi accurate dei dati raccolti e una chiara pianificazione degli obiettivi che si vogliono raggiungere.
Non solo: occorre monitorare costantemente le performance delle campagne e, nel caso, apportare correzioni e miglioramenti per ottimizzare il processo e massimizzare il ritorno sugli investimenti pubblicitari.
Per fare ciò, il primo step è definire gli obiettivi della campagna pubblicitaria (incrementare le vendite, generare lead, aumentare il traffico al sito web, ecc…). Vanno poi tracciate le azioni degli utenti attraverso Google Ads Conversion Tracking.
Come per il calcolo del ROI delle campagne Meta, vanno analizzati i parametri legati ai costi per confrontarli con le entrate ottenute.
Come si calcola il ROI nell’Email Marketing
Tra i mezzi a disposizione di un brand per comunicare e fidelizzare il proprio target, l’Email Marketing è quello che dà le soddisfazioni maggiori in termini di ROI.
Per calcolare il risultato, la formula è sempre la stessa, ma cambiano ovviamente i costi.
Qui sono rilevanti quelli per l’abbonamento alla piattaforma che consente di inviare le email (come Hubspot o Mailchimp ad esempio). Vanno poi sommati i costi per la progettazione e il design dei messaggi e il costo di scrittura dei contenuti da inviare.
Infine, vanno annoverati nel conteggio anche gli oneri legati al personale che gestisce l’impaginazione delle newsletter e gli invii.
Come per i social media, invece, le entrate sono legate alle vendite direttamente collegate al canale.
Come calcolare il ROI degli eventi
Gli eventi (convegni, webinar o partecipazione a fiere) offrono un “palco” importante per aumentare l’awareness di un brand o per lanciare un nuovo progetto o prodotto. Ma organizzarlo e strutturarlo richiede un investimento.
Quindi, per capire quale sia l’evento più redditizio in termini economici è necessario ricorrere al ROI.
Rispetto alla formula base va introdotto un accorgimento legato al fattore tempo. Infatti, è consigliabile prendere come riferimento un periodo successivo all’evento di 90 giorni.
A questo punto, vanno sommate tutte le spese sostenute e monitorate le entrate ricavate nell’arco di tempo considerato.
Una volta calcolata la differenza tra utili netti e spese sostenute, la cifra va divisa per il numero dei giorni presi in considerazione. Solo in questo modo sarà possibile valutare il ritorno economico di un evento.
Applicando lo stesso criterio su più eventi, sarà facile individuare quello più redditizio per l’azienda.
Posso calcolare il ROI per il customer service?
In genere, il customer service non viene considerato in termini di ritorno dell’investimento e questo è un grave errore delle aziende.
Innanzitutto, perché un’assistenza clienti efficiente favorisce la fidelizzazione del cliente.
In secondo luogo, perché garantisce ricavi maggiori data la consapevolezza degli utenti di potersi affidare ai prodotti e servizi offerti.
Altro motivo per introdurre un’analisi basata sul ROI del customer service è proprio legato all’emergere delle criticità. Approfondendo i punti problematici indicati dai clienti, è possibile apportare dei correttivi per rimuoverli a aumentare la brand reputation.
Infine, grazie al supporto decisionale fornito dai parametri quantitativi, si potrà raggiungere una maggiore conoscenza su quante risorse sono necessarie per lo svolgimento efficiente delle attività e su come allocarle.
Come calcolare il ROI nel customer service?
Anche in questo caso, occorre mettere in rapporto gli utili registrati con le spese sostenute per gli stipendi e la formazione dei dipendenti e con i costi operativi.
Tra questi ultimi hanno fatto la loro comparsa anche le spese legate alle nuove tecnologie e all’intelligenza artificiale, per implementare chatbot o risoluzione autonoma dei problemi da parte dei clienti.
Nel customer service, però, vale la pena accostare il ROI ad altri parametri per misurare l’esperienza dei clienti, quali il CSAT e l’NPS.
Il CSAT è un sondaggio utile per misurare il livello di soddisfazione degli utenti che si sono affidati al customer service. Generalmente, gli si richiede di indicare un voto da 1 a 5. Per misurare il CSAT è necessario contare quanti sono stati i voti più alti (4/5) e dividere il numero per i voti totali ricevuti. Moltiplicando per 100 si ottiene un valore che indica la quota percentuale dei clienti soddisfatti.
L’NPS misura, invece, la percentuale di utenti disposti a promuovere il brand tra amici e colleghi. Si calcola come differenza tra la percentuale dei cosiddetti “promotori” (chi su una scala da 1 a 10 ha dato voto 9/10), e la percentuale dei “detrattori” (chi ha dato voto pari o inferiore a 6).
I risultati ottenuti saranno la base per effettuare considerazione analitiche sull’eventuale necessità di revisione della strategia di customer service.
Come Compethink ti aiuta a misurare e incrementare il ROI
L’analisi dei dati è sempre più cruciale per comprendere le preferenze dei clienti, sviluppare strategie in grado di fidelizzare il target e raggiungere gli obiettivi di redditività perseguiti.
L’implementazione di nuove tecnologie, basate anche sull’intelligenza artificiale, impone oggi più che mai un approccio proattivo per restare first mover nel mercato e una capacità di agire tempestivamente.
Compethink è in grado di dare un prezioso supporto alle aziende che intendono avviare un processo di ottimizzazione attraverso l’elaborazione dei dati e la predisposizione di KPI e benchmark.
Grazie alla nostra Analisi Intelligente Competitiva (AIC) sarà possibile individuare il ROI e gli altri indicatori utili per misurare lo stato di salute del tuo brand, attraverso un’attività di pianificazione, programmazione e raccolta di dati.
Il nostro è un approccio olistico e integrato, in grado di individuare in maniera esaustiva le voci di costo e di ricavo necessarie per determinare con precisione il ROI relativo alle differenti strategie di marketing da implementare.
Se anche tu vuoi sapere come ottimizzare i processi della tua azienda attraverso la misurazione del ROI, siamo a disposizione per farlo insieme.
